Conheça agora essa teoria, aprenda a colocá-la em prática e reconheça já a sua importância.
O que é uma Buyer Persona?
A Buyer Persona é uma caracterização fictícia, uma espécie de perfil do que seria o cliente ideal de uma determinada empresa. Ela é construída com base em pesquisas e nas informações sobre os compradores já existentes, entendendo como esses indivíduos usam seu produto ou serviço.
Dessa forma, ao dar nomes e descrever esses personagens, as organizações encontram uma forma de atrair compradores como eles, personalizando suas estratégias para isso. Assim, as personas passam a ajudar as corporações a simpatizarem com seus clientes, fazendo o melhor trabalho possível para atendê-los e fidelizá-los.
A maioria das empresas, inclusive, possui várias personas de compradores, podendo variar entre um a cinco perfis. Com isso, cada personagem terá critérios diferentes para avaliar seu produto e isso exigirá que a equipe crie táticas diferentes para atender a essas necessidades e peculiaridades, tal qual acontece com a clientela real.
Construindo uma Buyer Persona
Quando se pensa sobre o Marketing B2B, é importante que essas representações fictícias estejam o mais completas e bem-feitas possível, a fim de que esses perfis contribuam com o alinhamento e ajudem na melhora das campanhas.
Para isso, é fundamental criar um cenário no qual alguns dados sejam levados em consideração e, principalmente, compreender as etapas. Seriam elas:
- Identificar as necessidades dos possíveis clientes;
- Estipular dados demográficos, como idade, sexo, nível de renda e educação;
- Determinar características emocionais, como atitudes, crenças e personalidade;
- Compreender por que eles compraram seu produto;
- Identificar onde eles compraram seu produto, se é em uma loja física ou online;
- Analisar como seu produto é usado, ou seja, as funções mais importantes;
- Averiguar quais soluções oferece e como o produto melhora a vida do comprador;
- Entender com que frequência eles compram;
- Adotar um problema ou desafio para cada persona, como, por exemplo, por que eles considerariam não comprar seus produtos.
Assim, ao reunir essas descrições e características, é possível imaginar seus clientes ideais.
Após isso, bastaria comparar os perfis com o funil de vendas para que você possa conversar diretamente com esses indivíduos sobre seus desejos e necessidades e, com isso, os ajude a entender por que seu produto é a escolha perfeita.
Por que elas são importantes?
Se você prestar atenção à maneira como as empresas se apresentam, começará a perceber que muitas delas começam falando sobre o que fazem, não sobre o que o cliente precisam. Isso os coloca em desacordo com a maneira como as pessoas tomam decisões.
Por isso, ao criar personas de compradores e usá-las continuamente para orientar seus negócios, essa pode ser uma maneira de ajudar muitas organizações a se manterem centradas nas necessidades de seus clientes, ao invés de exclusivamente em seus produtos.
Dessa maneira, as Buyer Personas garantem que todas as atividades envolvidas na aquisição e no atendimento de clientes sejam adaptadas às necessidades do comprador, tornando esses personagens uma verdadeira estratégia para o Marketing B2B.
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