O marketing é a alma do negócio, especialmente ao lidar com outros negócios. Normalmente pensado apenas em relação ao cliente final, o marketing B2B é ainda mais importante para garantir que a sua empresa consegue captar um volume maior de negócios. Por isso, confira porque o marketing no setor B2B é tão importante.
Como é feito o marketing B2B?
O marketing B2B geralmente tem um processo mais complexo do que o B2C, voltado apenas para o cliente. No caso do modelo apenas ao consumidor final, o setor de marketing e de vendas acaba ficando o maior responsável pela comunicação.
Já no caso do B2B, como cada interação tende a ter valores maiores e mais importantes para a empresa, é mais comum que outros tomadores de decisões participem do processo. Com isso, é mais difícil garantir que todos estão na mesma página. Logo, fazer o planejamento se torna ainda mais importante.
No marketing B2B cada interação é potencializada. São menos clientes, com um ticket médio altíssimo e com demandas mais fechadas e específicas. Uma empresa geralmente sabe o que quer e tem um prazo muito pouco flexível.
Isso significa que o gerenciamento de leads é um pouco diferente. Ele deve ser muito mais preciso, garantindo que os leads estejam nutridos ao máximo, em cada um dos processos de venda, para aumentar as chances delas se concretizarem.
Uma característica em comum com o modelo B2C, é que sempre é muito mais barato manter um cliente do que adquirir um novo. No B2B, isso é ainda mais forte, pois se você é um fornecedor ou um prestador de serviço, existe uma alta possibilidade do cliente retornar, caso aprove o seu trabalho.
Gerenciando os leads no marketing B2B
Por isso, o lead deve ser gerenciado mesmo após a venda. Este processo é fundamental para garantir que ele irá voltar a fazer negócios com a sua empresa.
Existem conceitos interessantes no marketing B2C que o modelo de negócio para negócio também pode aproveitar. Para os consumidores, o foco é na experiência do usuário, ou seja, em que cada interação empresa/cliente seja positiva. Para o empresa/empresa, o objetivo é o mesmo, afinal, são pessoas que tomam as decisões.
Mesmo assim, existem grandes diferenças entre os modelos. O ser humano é uma mistura do racional com o emocional. Enquanto como clientes o lado emocional é o maior responsável pelas compras, pelo lado das empresas o racional prevalece. Porém, ambos sempre tem o seu peso.
Isso quer dizer que é importante manter uma boa experiência de usuário, mas o marketing B2B tem o desafio de mostrar que o seu produto é valioso e que tem um diferencial em relação aos seus concorrentes. O objetivo, é apelar para o lado racional mostrando que o cliente está tomando a melhor decisão possível.
Para alcançar este objetivo, podem ser empregadas diversas estratégias como:
- Trazer um número grande de informações, depoimentos;
- Conheça tudo sobre a concorrência;
- Faça marketing de conteúdo;
- E, é claro, mantenha uma boa relação pessoal com os clientes.
O marketing B2B tem alguns pontos em comum com o B2C e outros completamente diferentes. Mas, uma coisa é certa, é preciso sempre conhecer a fundo o seu cliente, de modo a entregar exatamente o que ele precisa, da forma que ele espera. Como o B2B é um ambiente extremamente concorrido, é preciso estar sempre atento.
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