O mercado B2B é repleto de particularidades. Normalmente, a quantidade de clientes é menor, mas o ticket médio é mais alto e a fidelização é maior. Outro ponto importante, é que nesse cenário, o cliente é um profissional em compras e normalmente precisa justificar para os gestores do empreendimento os investimentos. Por isso, o marketing B2B é uma ferramenta necessária para aumentar as vendas nesse segmento. Veja a seguir, como isso é possível.
Marketing B2B com conteúdo de qualidade
O marketing de conteúdo é uma das principais estratégias para aumentar as vendas no B2B. Como foi mencionado no início, o seu cliente é um profissional responsável por comprar e capacitado para fazer os melhores investimentos para o negócio que ele representa. Isso significa que o índice de compras realizadas por impulso ou meramente motivadas por aspectos emocionais é muito menor.
Produza conteúdo de qualidade para o seu cliente, mostrando os diferenciais do seu produto ou serviço, a relação custo/benefício, de que forma a empresa dele pode sair ganhando ao se tornar parceira da sua. Ajude esse comprador a investir bem os recursos que ele tem e a justificar a escolha para os seus superiores.
Além disso, no B2B, a credibilidade das empresas é levada ainda mais a sério. Por isso, a produção de conteúdo autêntico e relevante também ajuda a posicionar a sua marca nesse sentido, como sendo confiável. Lembre-se de que estamos falando de decisões de negócios.
Existem diferentes formas para fazer com que esse conteúdo chegue ao seu público-alvo: por meio da criação e manutenção de um blog dentro do seu site institucional, pelo envio sistemático de newsletters, pela produção de um e-book exclusivo e até por meio de palestras e talks que você pode organizar para os seus clientes. Nesse último caso, duas estratégias de marketing são combinadas: o conteúdo e evento corporativo.
Utilize recursos de comunicação mais pessoais para o marketing B2B
As redes sociais são de grande utilidade, assim como outros meios de comunicação que atinge uma grande quantidade de pessoas. Mas o telefone continua sendo o seu melhor amigo! Seja para fazer ligações ou enviar mensagens. Aproveite o fato de que o mercado B2B favorece esse contato direto, porque a carteira de clientes é menor.
Quando for prospectar clientes novos, dê um telefonema, converse diretamente com a pessoa responsável, que pode fechar o negócio. Tente agendar uma reunião presencial e quando ela acontecer, leve uma apresentação do seu produto ou serviço, cases de sucesso, exemplos de aplicação. Saiba conquistar o cliente dedicando a ele uma atenção especial.
A comunicação direcionada sempre é mais eficiente do que aquela dirigida a uma massa. Inclusive, essa personalização é uma tendência de marketing muito forte e que se aplica ao segmento b2b.
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