Você já conhece o Design Thinking? Este termo apresenta algo que as empresas sempre procuram, a busca incansável por inovação. Inovar significa sair na frente de um mercado que cada vez está mais competitivo. A ideia para alcançar este objetivo é entrar na mente do cliente entendendo suas necessidades e encontrando as melhores formas de resolver seus problemas. Então, confira como o Design Thinking pode impactar as estratégias de B2B.
Os pilares do Design Thinking
Existem diversos modelos de implementação do Design Thinking (confira nosso artigo sobre o assunto). Mas, independente da escolha, eles giram em torno de alguns pilares. Neste artigo iremos destacar dois deles: a empatia e a prototipação rápida.
O primeiro (empatia) é especialmente desafiador. Toda empresa B2B busca entender o seu cliente e o que ele quer, mas o Design Thinking vai um pouco além. O objetivo é encontrar as dores do cliente, de modo que você se identifique com elas e tente tratá-las.
Isso é aplicável em qualquer processo de venda B2B. Se você está vendendo o seu produto ou solução, o mais importante não é o que o seu produto faz, mas o que o seu produto pode fazer para determinado cliente.
Em muitos casos, as empresas do B2B trabalham com um método de vendas que parte da solução. Ou seja, eles já chegam para a venda com a solução pronta. Aplicando o Design Thinking, a ideia é que a empresa não venda a solução, mas antes que entenda o problema do cliente.
Se o vendedor “compra” o problema, fazendo o maior número possível de perguntas, aplicando uma imersão na empresa do cliente, isso não somente aumenta a sua chance de sucesso, mas permite inovar e encontrar uma solução que seja muito mais simples e aplicável.
É por isso que o design thinking tem um foco enorme na empatia, nas pessoas que estão usando a solução, criando respostas mais humanizadas e customizadas.
Colocando a solução para funcionar
Um dos melhores exemplos de Design Thinking vem da Índia. O país passava por um grande problema com os bebês prematuros, que não tinham incubadoras para ajudar nas primeiras horas de vida, que são as mais críticas.
A solução superficial para o problema era colocar mais incubadoras disponíveis nos hospitais. Porém, ao analisar de perto, visitar o país e entender o problema, a equipe percebeu que existiam muitas incubadoras, lindas, novas e não usadas. Por quê? Porque os locais onde as crianças nasciam eram muito longe dos hospitais, e elas faleciam no caminho. Ou seja, o problema não era a falta de equipamento, mas sim a logística para chegar a ele. Então, a resposta foi criar uma incubadora portátil. Problema resolvido.
Esta história traz muitas lições de como é importante implementar o Design Thinking para trazer a solução que resolverá o problema. No B2B, isso também é importante, já que cada empresa tem as suas demandas e características específicas.
O segundo pilar é a prototipação. O Design Thinking segue a mesma linha do Lean e do Agile, ou seja, antecipar resultados. Crie um protótipo do que o seu cliente precisa, que esteja pronto rapidamente e que possa ajudá-lo de forma praticamente imediata.
Isso gera mais satisfação, pois a solução está pronta mais rapidamente e permite corrigir os inevitáveis erros mais cedo. É uma forma de otimizar tanto o seu tempo como o do cliente.
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